Цитаты из книги "Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант", Энтони Беттжера

Энтони Беттжер - "Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант"

Какое-то время назад в моих рабочих обязанностях наступили изменения. Проектный менеджмент никуда не делся, просто к нему еще добавилось построение бизнеса. В этом деле мне помогали знания из книги "Сам себе MBA" и в целом мой предыдущий опыт и сфера интересов. Кроме того, я нырнул в это дело не сам, а со старшими коллегами, с которыми мы вместе многому учимся. То, что ключ к успеху в бизнесе - это продажи, я догадывался давно, но осознал недавно. Поэтому захотелось приобрести компетентность в этой области. Я посетил несколько конференций по продажам в IT - это дало представление и понимание, что примерно нужно делать. Но фундаментальные знания, мы отлично знаем, дают книги, поэтому я начал искать чего бы почитать.
Первой моей книгой, посвященной исключительно продажам был труд Джеффри Фокса - "Волшебники продаж". Я его достаточно быстро проглотил и в целом не могу назвать эту книгу Must Read. Цитаты из нее отдельным блоком вряд ли появятся в этом блоге. приведу всего одну:

Не тратьте время, пытаясь продать больничные кровати владельцу отеля. Крупные компании из интересующей вас отрасли обычно более перспективны, чем мелкие. Преуспевающие клиенты обычно более перспективны чем клиенты, испытывающие затруднения. Потребители, которые сами хотят приобрести ваш товар, - более выгодная цель, чем те, кому он обьективно нужен, но желания приобрести товар у них пока нет. Последние могут не знать что им действительно нужен ваш товар. Им нужно сообщить об этом и убедить в полезности вашего товара. Это потребует дополнительных расходов. А вот покупатели, которые сами
хотят купить ваш продукт, уже готовы к покупке.

В общем, понимая что расширять знания необходимо, а с первой книгой я явно не угадал,я попросил совета у очень уважаемого мной человека посоветовать лучшую, по его мнению, книгу по продажам. В этот раз я получил именно то, что мне было нужно! Таким образом я вышел на книгу Энтони Беттжера, хорошего товарища Дейла Карнеги, который действительно является мастером продаж. Честно говоря, врагу бы не пожелал продавать страховки, но Энтони доказывает, что по-настоящему хороший продавец продает страховки с удовольствием и может продавать даже семечки с удовольствием и большими прибылями. Ниже будет представлен список цитат и диалогов. Предупреждаю, их будет много! Нельзя упускать столь ценные советы и мысли. Кстати я выбираю более светлый тон синего, чтобы моя чушь не выбивалась сильно из череды гениальных мыслей.

Мистер Беттджер, — сказал он, — минуточку… минуточку. Вам интересно то, о чем вы рассказываете?
— Да, конечно, я… — ответил я.
— Что ж, — сказал мистер Карнеги, — тогда почему бы вам не говорить с энтузиазмом? Как вы собираетесь заинтересовать аудиторию, если вы не вкладываете ни жизни, ни энергии в то, о чем говорите?

сила энтузиазма, делать все с горящими глазами - неотьемлемая составляющая большого успеха

 Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться? Конечно, его можно выработать! Стенли Геттис выработал его в себе. Он стал человеком-динамо. Как? Просто заставляя себя каждый день работать с энтузиазмом.Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энергичность, но в конце добавил, что настоящий успех заключается в энтузиазме.

Повторюсь: настоящий успех заключается в энтузиазме.

— Да, не просто энтузиазм, — сказал Крайслер, — я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.   

Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это — одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Без энтузиазма разговор о чем-либо будет бесполезной болтовней

Энтузиазм — это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея… эта идея начинает развиваться… наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

 - Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу».
 - Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. 

Применяйте это правило на практике в течение тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь.

Каждое утро вставайте на «задние лапки» и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом! 

Я вроде бы активный парень, но энтузиазма и желания должно быть еще в десятки раз больше!

Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи

Наверное именно по этой причине я веду этот блог. И хотя я списываю блокнот А5 полностью в месяц, хочу еще больше писать. Мысли кристализованные на бумаге - практически действия:)

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:
— Эванс, какого черта ты ждешь?

Боюсь, что Энтони смог бы и меня поймать за подобным делом. Время слишком ценно, чтобы терять его на прострацию.

Коммерция — самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

 Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро — это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности. Эта подготовка и опыт публичных выступлений помогли мне выбраться из своей скорлупы, открыли мне глаза на собственные возможности и расширили горизонты передо мной. Это стало поворотной точкой в моей карьере. 

Да, мастерством ораторского исскуства обладает каждый преуспевающий человек. Остальные - не преуспевают

Несколько лет назад, — объяснил я, — я прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.

Я стараюсь максимально придерживаться этого правила! Еще бы - у меня тренировки в 6 30 утра:)

 Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.

Вести недельное планирование советовал еще Стивен Кови и множество других тренеров, но руки не доходят пока до подобного формализма. Хотя, я не спорю что это очень полезно - просто я возможно еще не созрел:)

 Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. «Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье». С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

Последняя цитата в цикле оды энтузиазму. Но поверьте - это самое главное.

Самым главным секретом искусства торговать является способность узнать, что нужно другому человеку, и умение помочь ему заполучить это наилучшим способом. В первую же минуту вашей беседы со Скоттом вы спросили наобум и случайно попали в точку: узнали, что ему было нужно. Затем вы показали ему, как он может это сделать. Вы продолжали рассказывать дальше, задавали вопросы, ни на секунду не отвлекаясь от того, что ему было нужно. Если вы раз и навсегда запомните это правило, вам будет очень легко продавать.

Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать это.

Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомните: больше никаких способов нет.

Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это

Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Главная трудность при продаже — это выявить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватиться за это! Не упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы

Все эти цитаты, вбивают в нашу голову очень-очень правильную мысль. Не нужно быть барыгой. Нужно быть другом клиенту, нужно помочь ему в том, что ему нужно, даже если это не твоя услуга. Потом ты ему же продашь свою услугу. И это будет его искренним желанием. Энтони проводит эту нить сквозь всю книгу.

 Величайшим источником силы для меня, несмотря на все превратности судьбы, была вера в мудрость этой философии: не то, что поверит ли в это посторонний, а то, что веришь ли ты в это сам?

никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока

Да. Обманув клиента, можете даже не пытаться потом восстановить с ним нормальные отношения, не говоря уж о деловых

 Так что безошибочный способ быстро внушить доверие человеку — это: представить ваших свидетелей защиты - имею ввиду клиентов которые могут сказать добрые слова о наших услугах

А это очень классный совет. Только потенциальный покупатель начинает сомневаться - звоним клиенту, который с удовольствием говорит хорошо о наших сервисах. Такое себе рекомендательное письмо, только по телефону - работает великолепно, судя по всему:)

Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.

Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.

1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.
2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!
3. «Как вам это нравится?» После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!
4. Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты — это те, кто возражает.
5. «Почему?.. В дополнение к этому…» «Почему…» заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. «В дополнение к этому…» выявляет истинную причину или ключевой вопрос.
6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X…..). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег — один из самых мощных факторов при завершении сделки.

Памятка для ведения непосредственного разговора о продаже.

Когда он промахивался, он никогда не считал это неудачей, а это уже характер!

 «Воспитайте в себе привычку относиться к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих

Это точно. Замечаю, как с каждым годом, все меньше и меньше парюсь по поводу мнения не важных для меня людей. Взрослею. А может мудрею?:)

1. Энтузиазм.
2. Порядок: самоорганизация.
3. Рассуждать с позиции других людей.
4. Вопросы.
5. Ключевой вопрос.
6. Молчание: слушать.
7. Искренность: заслужить доверие.
8. Знание моего дела.
9. Признательность и похвала.
10. Улыбка: счастье.
11. Запоминать имена и лица.
12. Услуги и поиск.
13. Завершение сделки: действие.

Энтони, в конце книги, предлагает нам одно интересное упражнение. Выписать 13 принципов на 13 карточек и ложить в карман по одной в течении 13 недель. Каждую неделю мы основательно работаем над тем пунктом, карточка с которым у нас в кармане. Это принципы Энтони, я же могу составить список своих, как и Вы и попробовать это упражнение. Автор обещает, что результаты нас очень удивят:)

1. Воздержание — не ешьте до отвала; не пейте до упаду.
2 Молчание — говорите только те, что принесет пользу окружающим или вам; избегайте несерьезных разговоров.
3. Порядок — пусть у всех ваших вещей будет свое место; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.
4. Решительность — решитесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.
5. Бережливость — тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте зря.
6. Трудолюбие — не теряйте времени: постоянно делайте что-нибудь полезное, прекратите все ненужные действия.
7. Искренность — избегайте пагубного обмана; мыслите невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.
8. Справедливость — никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является вашим долгом.
9. Умеренность — избегайте крайностей, терпимо относитесь к оскорблениям, насколько они того заслуживают.
10. Чистоплотность — будьте нетерпимы к нечистоплотности тела, одежды и жилища.
11. Спокойствие — не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.
12. Целомудрие — редко предавайтесь сладострастию — только для здоровья или продолжения рода, никогда — для скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.
13. Смиренность

Это же 13 принципов Бенжамина Франклина - именно он был первопроходцем в использовании подобного метода самосовершенствование. Энтони взял эту идею у знаменитого американского президента. Ну что же, на этом все и я сажусь за составление своих 13 пунктов на небольших стикерах:)